 Aujourd’hui n’est pas un jour comme les autres : vous allez faire une offre d’achat, car vous avez trouvé le bien idéal. Et bien sûr, vous aimeriez faire baisser le prix de vente. Mais combien négocier en immobilier ? Entre les “on dit” et ce que vous espérez en tirer, pas facile de se décider. Parce qu’il faut prendre une décision rapidement pour ne pas que la maison vous passe sous le nez, je vous donne ici les vrais chiffres de marge de négociation immobilière. -10 % : le taux de négociation espéré par les acheteurs Il y a certaines idées qui ont tendance à persister pendant de nombreuses années et qui auraient pourtant besoin d’être rafraîchies. C’est justement le cas de la marge de négociation immobilière qui se pratique sur le marché. Les acheteurs, en règle général, s’attendent à obtenir une baisse de 10 % par rapport au prix de vente annoncé. Ainsi, sur un bien affiché à 200 000 €, il semble presque normal pour eux de proposer 180 000 €. Si c’est votre cas, je tiens à vous préciser que ce n’est désormais plus la norme. Auparavant, il n’y avait aucun souci à obtenir un rabais de 10 %. Pourquoi ? Les vendeurs étaient beaucoup plus nombreux et surtout, ne passaient pas par internet pour vendre leur bien. Une pancarte à la fenêtre et hop, ceux qui étaient intéressés venaient visiter et négocier. C’était alors beaucoup plus facile. Mais aujourd’hui, les règles du jeu ont changé ! Les propriétaires-vendeurs n’ont (presque) aucun mal à trouver preneur. Il faudrait être stupide pour accepter une offre d’achat 10 % en dessous du prix, alors qu’il y a certainement d’autres intéressés sur le secteur. Une des principales erreurs que font les vendeurs, c’est de surestimer leur bien volontairement, car ils anticipent la négociation. De cette façon, ils ne sont pas perdants. Quant aux acheteurs, la majorité pense pouvoir bien négocier, car ils se doutent que les propriétaires augmentent leur prix. Et bien sûr, les agents immobiliers sont au courant de cette marge de manœuvre de 10 %, certains continuent même dans ce sens. Sauf qu’on ne peut plus penser comme ça ! En immobilier, un logement doit être directement mis sur le marché à sa juste valeur pour attirer des visiteurs. Forcément, vous vous doutez bien que vous ne pouvez plus négocier comme avant. Sauf cas particuliers, je vous explique tout cela plus bas dans l’article. De 0 à -5 % : la marge de négociation immobilière réelle La voilà, la vraie moyenne des taux pratiqués en immobilier ! Désolée de vous décevoir, mais pour un bien mis en vente depuis peu, avec une bonne estimation et qui correspond parfaitement à l’annonce, vous ne pouvez pas vraiment rêver mieux que -5%. Comme on l’a dit, internet a changé la donne. Vous n’êtes pas le seul à faire des recherches de biens. Vous avez de la concurrence et vous devez être rapide et efficace dans vos décisions. Faites attention au moment de négocier, car d’autres intéressés peuvent vous passer devant s’ils font une offre supérieure. Vous ne pouvez donc pas trop vous permettre de jouer avec le feu, surtout si la publication de l’annonce est toute récente. On peut également parler de la sensibilité accrue au prix du secteur. Si on analyse le marché sur les 20 dernières années, on se rend compte qu’il y a une vraie flambée immobilière. Les prix grimpent vite, très vite et ce, un peu partout dans le monde. Et les salaires alors ? Bah, ils ne suivent pas ! On estime que l’immobilier augmente 2 fois plus que le pouvoir d’achat. Conclusion : si vous voulez devenir propriétaire, une légère variation de prix peut faire toute la différence. C’est pour cette même raison que les professionnels de l’immobilier conseillent aux vendeurs d’annoncer le juste prix, sans prendre en compte la marge de négociation. Imaginez : vous avez un budget de 250 000 €. Vous allez donc faire des recherches sur internet selon les critères souhaités. Heureusement, vous pouvez filtrer les résultats. Vous obtenez la liste, sauf que :
C’est dommage, car le vendeur a peut-être fixé un prix de vente supérieur spécialement prévu pour la marge de négociation immobilière (+5%). Il a perdu 50 % des acheteurs potentiels, dont vous. Et s’il avait augmenté de 10 %, il en aurait carrément perdu 70 %. -20 % : c’est possible de faire une offre d’achat, sous certaines conditions Mais rassurez-vous, rien n’est jamais perdu ! Il arrive que certains acheteurs fassent baisser le prix d’une maison de manière incroyable, pouvant aller jusqu’à -20 %. Mais comment cela est-il possible ? Non, vous n’avez pas besoin d’être un commercial expérimenté pour négocier comme un chef ! Il y a plusieurs raisons qui peuvent expliquer cela :
Vous pouvez donc faire de très bonnes affaires ! Mais attention, ne focalisez pas sur le taux de marge de manœuvre, car le prix initial a très bien pu être gonflé. Le principal, c’est d’acheter son bien au meilleur prix. Pour mettre toutes les chances de votre côté, mieux vaut essayer d’en discuter avec le propriétaire et d’y aller avec des pincettes. Dans votre offre d’achat écrite, pensez à donner les arguments qui justifient cette négociation. +10 % : le cas de l’escalade immobilière Ce que vous ne savez probablement pas, c’est qu’un bien se vend parfois plus cher que le prix annoncé, +10 % en moyenne. C’est un phénomène assez récent. Il y a 2 cas de figure : 1er cas : Un vendeur annonce un prix de vente de 170 000 € et il y a 2 intéressés. L’un fait une offre au prix, mais comme l’autre veut absolument le bien, il propose 180 000 €. Cela est de plus en plus fréquent. En Belgique, la jurisprudence estime que l’accord sur la chose et sur le prix demandé ne suffise pas pour considérer que la vente est conclue : Trop d’éléments (juridiques, techniques, etc) rentrent en ligne de compte concernant le bien. Il ne suffit donc pas de dire « Je l’achète » pour l’avoir ! Le propriétaire a tout-à-fait le droit de recevoir toutes les offres, même celles supérieures au prix demandé et de faire ensuite son choix. Et les amateurs bien informés le savent… 2ème cas : Un vendeur décide de mettre une annonce sur laquelle il indique : “faire offre à partir de “. Ainsi, il attire bon nombre d’amateurs qui n’hésitent pas à se renvoyer la balle pour gagner la partie. On le sait, les offres peuvent très vite s’envoler jusqu’à atteindre des prix fous. C’est le jackpot pour le propriétaire ! Ce que j’en pense : cette pratique est légale, mais pas très professionnelle. Entre particuliers, ça passe encore. Mais en tant qu’agent immobilier, ça montre une mauvaise image, comme si on n’était pas capable de déterminer le juste prix. Vous l’aurez compris, la marge de négociation immobilière est large, car chaque situation est unique. Et la seule façon de savoir ce que vous pouvez en tirer est de faire une proposition d’achat. Soyez prudent au moment de la rédiger, car ce “bout de papier” vous engage. |