La valeur de convenance, un critère à ne pas négliger en immobilier

Derrière chaque vente immobilière, il y a une valeur sentimentale. C’est pourquoi tant de propriétaires-vendeurs exigent le prix fort. C’est votre cas ? Alors sachez qu’un acheteur potentiel peut aussi être intéressé par votre bien pour des raisons qui lui sont propres. En immobilier, on appelle cela “la valeur de convenance”. Vous voulez vendre au meilleur prix ? Lisez ce qui suit, vous pourriez être surpris !

Comment la valeur personnelle peut-elle faire grimper le prix en immobilier ?Contre toute attente, un amateur vient de vous proposer un prix d’achat très intéressant pour votre bien immobilier. Bien plus que vous n’auriez pu penser ! Peut-être même qu’il n’a pas cherché à négocier. Pourquoi certaines personnes sont prêtes à payer le prix fort sans prendre en considération la valeur vénale (normale) du bien ? Hormis le coup de cœur, il y a une explication : c’est la valeur de convenance. Il s’agit d’un critère totalement subjectif qui peut faire pencher la balance. L’intéressé accorde une importance particulière à votre maison pour des raisons personnelles. Il a donc tout intérêt à faire une offre d’achat au meilleur prix s’il veut obtenir les clés.

Valeur de convenance en immobilier : 8 exemples de motivations d’achatC’est donc l’aspect émotionnel qui entre en jeu dans la valeur de convenance. Pour mieux comprendre les raisons personnelles de l’acheteur, voici 8 exemples de motivations d’achat :
 

1. Ses parents habitent à deux pas du bien. Il pourra donc leur rendre visite régulièrement. Pratique pour faire garder les enfants ou pour les aider s’ils sont âgés.
2. Il y a une excellente école à proximité, précisément celle qu’il convoitait depuis des années.
3. Son meilleur ami vit dans le même quartier. Il pense déjà à toutes les soirées qu’ils vont pouvoir passer ensemble, surtout s’il est célibataire.
4. Il adore courir dans la nature et ça tombe bien, il y a une forêt juste à côté.
5. Il possède un bien en face du vôtre et il a des projets d’agrandissement.
6. Son travail se trouve à quelques minutes à pied ou en voiture.
7. Ce quartier lui rappelle des souvenirs d’enfance.
8. Le nom de la rue ne le laisse pas indifférent.

 
Vous l’aurez compris, ces “détails” sont justement loin d’en être pour l’acheteur.

Mon conseil pour déterminer la valeur de convenance de l’acheteurEn tant que propriétaire-vendeur, vous n’êtes pas censé savoir si votre bien représente une valeur particulière aux yeux de l’acheteur. C’est là où vous devez faire preuve d’une excellente capacité d’écoute.
 
Lors de vos échanges avec l’intéressé, il est primordial de le laisser parler. S’il est bavard, il y a de fortes chances pour qu'il explique la raison de son enthousiasme envers votre logement. Dans ce cas, gardez bien cette information, elle est précieuse. En revanche, évitez absolument de lui poser trop de questions dans l’espoir de connaître sa valeur de convenance. Il pourrait mal le prendre jusqu’à le faire fuir.
 
Mon conseil est donc d’engager la conversation et de l’inciter de façon subtile à vous dévoiler ses motivations personnelles. C’est là où la citation de Blaise Pascal prend tout son sens : “le cœur a ses raisons que la raison ne connaît point".

Le prix de convenance est loin d’être une valeur sûreLa valeur de convenance est donc une information capitale pour le vendeur d’un bien immobilier. Grâce à elle, il sait qu’il peut obtenir un bon prix. Cela signifie aussi que si vous vous retrouvez dans la peau d’un acheteur potentiel, mieux vaut ne pas être trop bavard. Le risque d’acheter un bien immobilier au prix fort, c’est d’être au dessus du prix du marché et de ne pas réussir à revendre au prix souhaité.
 
Car il faut bien comprendre que la valeur de convenance en immobilier n’a rien de systématique. Il se peut qu’aucun acheteur potentiel ne voit en votre logement un intérêt personnel.