Prix de présentation n'est pas prix d'estimation!
Les propriétaires nous disent souvent "J'EN VEUX AUTANT". Hélas, ni vous, ni nous agents, avons le pouvoir de décider à quel prix on vendra le bien. La détermination du prix de présentation ne doit pas être prise à la légère, que du contraire! Voici la METHODE que nous utilisons habituellement*:
Ce sont les acheteurs qui décideront combien ils voudront en donner. Mais au plus d'amateurs, au plus haut le prix bien évidemment. Analysez LA DEMANDE : Y a-t-il une demande pour ce type de bien? Est-elle importante? Quel est le profil d'acheteurs a priori? Quel est leurs pouvoir d'achat? Etc.
La demande analysée, demandez-vous comment est l'offre, regardez OBJECTIVEMENT les biens CONCURRENTS. Et attention, la concurrence n'est pas toujours là où on l'attend: Les acheteurs ont le choix entre plusieurs communes, plusieurs types de biens. Vous devez au minimum trouvez une dizaine de biens équivalents ou de substitution. Un marché sans concurrence, ça n'existe pas!
Une fois la concurrence repérée, demandez-vous où vous voudriez stratégiquement vous POSITIONNER dans les annonces INTERNET (+/-70% des publicités immobilières passent par internet). Et revoyer votre prix en conséquence.
Enfin, ne sous-estimer l'impact PSYCHOLOGIQUE d'un prix: un prix trop haut est dissuasif, un prix trop bas insinue un problème, un prix rond appel une négociation très ronde, 190 fait référence à la centaine alors que 199 fait penser à 200, etc. Testez avec vos proches leurs réactions non verbales à l'annonce du prix. S'ils plient les sourcils, recommencez!
NE VOUS ARRETEZ PAS LA ! Une fois le juste prix déterminé, posez-vous la question de savoir comment attirer plus d'amateur?
* adapté à partir de "Marketing Management", Kotler & Dubois, 9ème édition, Publi Union, Figure 17.3 « Les différentes étapes dans la fixation d’un prix », p473.
La demande analysée, demandez-vous comment est l'offre, regardez OBJECTIVEMENT les biens CONCURRENTS. Et attention, la concurrence n'est pas toujours là où on l'attend: Les acheteurs ont le choix entre plusieurs communes, plusieurs types de biens. Vous devez au minimum trouvez une dizaine de biens équivalents ou de substitution. Un marché sans concurrence, ça n'existe pas!
Une fois la concurrence repérée, demandez-vous où vous voudriez stratégiquement vous POSITIONNER dans les annonces INTERNET (+/-70% des publicités immobilières passent par internet). Et revoyer votre prix en conséquence.
Enfin, ne sous-estimer l'impact PSYCHOLOGIQUE d'un prix: un prix trop haut est dissuasif, un prix trop bas insinue un problème, un prix rond appel une négociation très ronde, 190 fait référence à la centaine alors que 199 fait penser à 200, etc. Testez avec vos proches leurs réactions non verbales à l'annonce du prix. S'ils plient les sourcils, recommencez!
NE VOUS ARRETEZ PAS LA ! Une fois le juste prix déterminé, posez-vous la question de savoir comment attirer plus d'amateur?
- Première variable: le choix des chiffres.
- Deuxième variable: la publicité
- Troisième variable le look de votre bien
- Quatrième variable: la personne qui fait les visites
* adapté à partir de "Marketing Management", Kotler & Dubois, 9ème édition, Publi Union, Figure 17.3 « Les différentes étapes dans la fixation d’un prix », p473.