Quelle est la commission d'une agence?
La commission d'agence, facteur de rentabilité et donc de qualité
Pour la majorité des propriétaires salariés touchant un revenu net et constant, les commissions brutes tvac d'agences apparaissent parfois comme exorbitantes. « Mais vous gagnez beaucoup d’argent ! ». Et cette perception peut se dresser en réels freins psychologiques : « Mais moi, je n’ai jamais gagné autant » (sentiment d’injustice), « Ce montant sera enlevé du prix de vente » (sentiment de perte de gain), « Mais vous faites quoi pour ce prix-là ? » (sentiment de se faire avoir), etc. Conjugué avec une crise économique sans précédent qui a exacerbé la sensibilité au prix des propriétaires.
En effet, face à des mandats qui se font parfois plus rares ou plus difficilement réalisables, la tentation est grande pour certains agents de baisser leur commission. Réelle stratégie de discounter ou réponse simple aux objections de clients ? Il est vrai qu’il en en va parfois de survie économique. Mais la guerre des prix n’est jamais profitable. Pratiquer des taux de commission agressifs n’est pas une solution viable à long terme. Au contraire. En ces temps économiques fragilisés, et face à une lourdeur administrative et législative accrue, il est vital de renouer avec une certaine rentabilité pour assurer une qualité certaine.
En effet, face à des mandats qui se font parfois plus rares ou plus difficilement réalisables, la tentation est grande pour certains agents de baisser leur commission. Réelle stratégie de discounter ou réponse simple aux objections de clients ? Il est vrai qu’il en en va parfois de survie économique. Mais la guerre des prix n’est jamais profitable. Pratiquer des taux de commission agressifs n’est pas une solution viable à long terme. Au contraire. En ces temps économiques fragilisés, et face à une lourdeur administrative et législative accrue, il est vital de renouer avec une certaine rentabilité pour assurer une qualité certaine.
Commission d'agents immobiliers et valeur ajoutée
L’enjeu des commissions n’en serait pas un si les clients percevaient la valeur ajoutée de l'agent. Or, là est bien le nœud du problème. Qu’apportent les agents à leurs clients ? Ils le savent bien évidemment, mais ne le communiquent pas ou trop peu. Pas étonnant donc que les clients ne perçoivent pas grand-chose! Les résultats publiés sur la part de marché des agents par rapport aux AVPP (A Vendre Par Particulier) en témoignent. Trop de propriétaires vendent encore en direct.
« Un agent c’est un agent » me disait un client non AVPP. Fondamentalement, il n’a pas tort. Car pour lui les agents sont agréés et doivent donc respecter les mêmes règles, offrir le même service. Il faut donc dépasser ce niveau de qualité minimum garanti (agrément) pour offrir un niveau de qualité supérieur. C’est d’ailleurs entre autre sur cet axe (« label de qualité ») que jouent les grands réseaux. Il leurs permet non seulement d’obtenir des parts de marché mais aussi de justifier partiellement une commission plus élevée.
Alors comment faire quand on n’est pas un grand nom de l’immobilier et que l’on veut obtenir un niveau certain de commissionnement ? Qu’offrons-nous aux propriétaires comme moyens autres que le taux de commission [et la notoriété] pour nous différencier ? Diminuer celui-ci ne nous différencie pas les uns des autres. Au contraire ! Cela suggère que la « seule » différence entre agents, c’est notre commission, pas notre valeur. Par ailleurs, travailler avec des taux similaires facilite de surcroît la comparaison. Et un taux de 3,63% communément appliqué (dans un marché où l’entente sur les prix est illégale pour rappel !) apparaît aux yeux des propriétaires comme « standard » et rend difficilement légitime d’autres niveaux de rémunération. Et malgré ce, face à l'exigence de qualité que nous nous sommes personnellement fixée, nous allons au-delà.
Extrait adapté de l'article "Comment justifier nos commissions" paru dans Réflexions-immobilières, p19à21.
« Un agent c’est un agent » me disait un client non AVPP. Fondamentalement, il n’a pas tort. Car pour lui les agents sont agréés et doivent donc respecter les mêmes règles, offrir le même service. Il faut donc dépasser ce niveau de qualité minimum garanti (agrément) pour offrir un niveau de qualité supérieur. C’est d’ailleurs entre autre sur cet axe (« label de qualité ») que jouent les grands réseaux. Il leurs permet non seulement d’obtenir des parts de marché mais aussi de justifier partiellement une commission plus élevée.
Alors comment faire quand on n’est pas un grand nom de l’immobilier et que l’on veut obtenir un niveau certain de commissionnement ? Qu’offrons-nous aux propriétaires comme moyens autres que le taux de commission [et la notoriété] pour nous différencier ? Diminuer celui-ci ne nous différencie pas les uns des autres. Au contraire ! Cela suggère que la « seule » différence entre agents, c’est notre commission, pas notre valeur. Par ailleurs, travailler avec des taux similaires facilite de surcroît la comparaison. Et un taux de 3,63% communément appliqué (dans un marché où l’entente sur les prix est illégale pour rappel !) apparaît aux yeux des propriétaires comme « standard » et rend difficilement légitime d’autres niveaux de rémunération. Et malgré ce, face à l'exigence de qualité que nous nous sommes personnellement fixée, nous allons au-delà.
Extrait adapté de l'article "Comment justifier nos commissions" paru dans Réflexions-immobilières, p19à21.