Préparer et péqualifier les visiteurs
Pour
tout propriétaire vendeur, chaque visite est le signe d’une vente potentielle.
Enthousiaste à l’idée de vendre, on n’imagine pas refuser une demande.
Pourtant, si vous ne voulez pas transformer votre maison en un musée portes
ouvertes, il vous faudra y réfléchir. Aujourd’hui peu de visiteurs ont la
capacité financière d’acheter quand ils n’ont pas simplement peur d’acheter.
Chaque visite infructueuse va éroder petit à petit votre enthousiasme et votre
confiance. Or pour vendre, il faut être fort et positif. Quelques points
méritent d’être aborder subtilement.
Description
Décrivez votre bien sommairement et rajoutez quelques commentaires par rapport à la publicité. Tout le monde ne lie pas les détails. Mettez en avant le potentiel mais aussi très vite les points de déception éventuelle (petit jardin, travaux, train, etc). Le but n’est pas de décourager les amateurs mais de descendre leur niveau d’attente afin d’en réduire la déception probable lors de la visite. Donc de les garder positifs lors de celle-ci.
Besoins
Enquérez-vous que la description corresponde à leur recherche. Demandez gentiment et sans insistance pourquoi, les candidats ont besoin de 4 chambres plutôt que 3 ou s’ils aiment les cuisines ouvertes. Essayez de décrypter les besoins qui constituent une condition sine qua non de ceux qui pourraient être « un petit plus » qui pourraient faire pencher la balance. Cela vous donnera déjà des pistes pour la négociation.
Temps
Demandez amateurs depuis combien temps ils cherchent. Ceux qui commencent achètent rarement au début et ceux qui cherchent depuis 3 ans peuvent se révéler être des éternels insatisfaits. Triez subtilement.
Crédit
Demandez aux visiteurs potentiels s’ils ont déjà entamés des démarches auprès d’une banque. Trop de compromis sont aujourd’hui annulés pour refus de crédit hypothécaire. Or pendant les 4 semaines de clauses suspensives, vous risquez de passer à côté de réels candidats qui auront entretemps acheté. Par ailleurs, remettre un bien en vente et le laisser plusieurs mois sur le marché est la meilleure façon de le « brûler ».
Description
Décrivez votre bien sommairement et rajoutez quelques commentaires par rapport à la publicité. Tout le monde ne lie pas les détails. Mettez en avant le potentiel mais aussi très vite les points de déception éventuelle (petit jardin, travaux, train, etc). Le but n’est pas de décourager les amateurs mais de descendre leur niveau d’attente afin d’en réduire la déception probable lors de la visite. Donc de les garder positifs lors de celle-ci.
Besoins
Enquérez-vous que la description corresponde à leur recherche. Demandez gentiment et sans insistance pourquoi, les candidats ont besoin de 4 chambres plutôt que 3 ou s’ils aiment les cuisines ouvertes. Essayez de décrypter les besoins qui constituent une condition sine qua non de ceux qui pourraient être « un petit plus » qui pourraient faire pencher la balance. Cela vous donnera déjà des pistes pour la négociation.
Temps
Demandez amateurs depuis combien temps ils cherchent. Ceux qui commencent achètent rarement au début et ceux qui cherchent depuis 3 ans peuvent se révéler être des éternels insatisfaits. Triez subtilement.
Crédit
Demandez aux visiteurs potentiels s’ils ont déjà entamés des démarches auprès d’une banque. Trop de compromis sont aujourd’hui annulés pour refus de crédit hypothécaire. Or pendant les 4 semaines de clauses suspensives, vous risquez de passer à côté de réels candidats qui auront entretemps acheté. Par ailleurs, remettre un bien en vente et le laisser plusieurs mois sur le marché est la meilleure façon de le « brûler ».